Un nostro lettore ha dedicato molto del suo tempo a scrivere la guida che state per leggere.

Purtroppo chi ci casca difficilmente si rende conto dei tanti meccanismi che governano quei sistemi di vendita. Speriamo di fare cosa gradita a tutti nel pubblicare questa guida, divisa in più puntate. Oggi si comincia con una piccola intro su cosa sia il Network Marketing e dove stia il guadagno.

Il Network Marketing (NM) o Multi-Level-Marketing (MLM) è di fatto una strategia di marketing, la quale prevede che i venditori siano compensati non solo per le vendite che essi effettuano direttamente, ma anche per quelle compiute da altri venditori da essi sponsorizzati. I venditori reclutati costituiscono la “downline”.

Soggetto a numerose critiche, il modello economico del network marketing tende in alcuni casi ad assomigliare agli “schemi Ponzi”.

Non è illegale, seguendo le regole

La vendita di prodotti attraverso il NM non è illegale, a condizione però che i prodotti vengano realmente venduti. La legge che regola l’operato delle aziende di network marketing è la 173/2005, dove si legge:

Sono vietate la promozione e la realizzazione di attività e di strutture di vendita nelle quali l’incentivo economico primario dei componenti la struttura si fonda sul mero reclutamento di nuovi soggetti piuttosto che sulla loro capacità di vendere o promuovere la vendita di beni o servizi determinati direttamente o attraverso altri componenti la struttura.

Infatti, se è pur vero che la vendita diretta di un prodotto dovrebbe essere il fine ultimo delle aziende che operano nel NM, si tenderà a spingere sulla sponsorizzazione di nuovi venditori come forma di profitto. Perché? Beh, molte società di NM non prevedono la fornitura di campioni gratuiti ai distributori per pubblicizzare il prodotto; per questi distributori quindi è economicamentproe vantaggioso poter sponsorizzare altre persone e guadagnare una provvigione sul loro venduto.

Per tutelarsi legalmente molte aziende di MLM impongono al venditore di mantenere un certo numero di vendite al mese o l’acquisto di un kit dimostrativo nel momento in cui si entra; ma se guadagno 1000€ in provvigioni posso permettermi di acquistare 10 prodotti da 15€ e gettarli? Alcune brochure delle stesse aziende mostrano come il successo derivi dalla sponsorizzazione di nuovi membri.

Daryl Koehn ha scritto un articolo riguardo questa tendenza, mentre Yaniv Reingewertz dell’università di Haifa ha tentato di descrivere il modello economico assumendo alcune ipotesi di mercato.
Reingewertz mostra come varia il tempo dedicato alla vendita o al reclutamento in base al livello e al costo dei prodotti in condizioni di mercato competitivo. Inoltre mette in luce che i prezzi dei prodotti e le commissioni hanno un legame molto forte.

Prodotti

Se il prodotto non ha un ampio margine di profitto (come succede se il costo di produzione è pari a 1€ e lo vendo a 35€, per fare un esempio) è impossibile che si possa avere una lunga catena di distributori. Quindi alle volte il prodotto è venduto a tot euro per compensare una catena di distributori che percepiscono una commissione. Il costo del prodotto non è quindi influenzato solo dalla concorrenza. Una crema per il viso da 35€ potrebbe valere in realtà il doppio o la metà rispetto ad una simile da GDO, ma su questo mi esprimerò in seguito.

Tetto sulle commissioni

Per imporre un tetto alle commissioni, alcune (in una percentuale che potrebbe anche essere molto alta) aziende di MLM fanno sì che una volta raggiunta una certa soglia di “punti vendita”, il venditore venga slegato dalla catena e percepisca una commissione a vita (più piccola). Così facendo non si creano catene troppo lunghe che andrebbero a inficiare sul profitto dell’azienda. Un’altro metodo è quello di limitare il numero di sottolivelli della downline, cioè si percepisce profitto da un numero limitato di livelli sottostanti.

Distributori

Il networker, o IBO (Indipendent Business Owner), o ID (Indipendent Distributor) è il soggetto che ha il compito di distribuire e promuovere i beni e/o servizi dell’azienda.
Esso viene reclutato da un altro networker e viene iscritto al programma aziendale. A quel punto dovrà pagare una quota associativa e acquistare il kit di esposizione o alternativamente effettuare un ordine minimo in prodotti per potersi registrare ed entrare nel network marketing.

Legalmente il networker è una figura il cui scopo principale è quello di vendere prodotti dell’azienda a cui è affiliato in cambio di una commissione, ma esso ha anche il compito di reclutare nuovi membri, cioè di far loro da “sponsor”. Questi membri, reclutati dallo sponsor, vanno a formare la sua downline. Usualmente esso è anche un utilizzatore dei prodotti (di questo tratteremo più avanti).

Il modello statisticamente fa arricchire poche persone. Di fatto le società di multi level marketing possiedono un rapporto fatturato/numero di venditori estremamente basso. Si parla infatti di 169 miliardi di dollari a fronte di circa 90 milioni di venditori…

La prossima puntata sabato prossimo!
La Redazione
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Qui tutte le puntate dello speciale sul network marketing:

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